ליווי עסקי לסיום שנה מוצלחת

בחברות הגדולות כאלה שמכוונות מכירות ויעדים הרבעון האחרון, זה שאנו נמצאים בו כעת הוא ההזדמנות לעשות את מה שניתן ולסיים את השנה הכי טוב שאפשר. ואם הגדולים יכולים אז גם העסקים הבינוניים והקטנים.

מה זה משנה איך תסתיים השנה ?

בעסקים שמנוהלים כפי שצריך הפעילות מתנהלת עפ"י יעדים מדידים, כאלה שהוגדרו בתחילת השנה. לכל שנה הדינאמיקה שלה ובוודאי בתקופה מאתגרת זו בה הקורונה מכתיבה אילוצים למכביר.

בתקופה זו, כאשר נותרו כחודשיים וחצי לסיום השנה יש כבר תמונת מצב לגבי שנת פעילות 2021. ניתן לראות את מה שהושג בתקופה של מעל תשעה חודשים ולהשוות ליעדים שהוגדרו בתחילת השנה ולשנה הקודמת. ניתן לראות מגמות בין השנים, האם העסק במגמת ירידה או עלייה וכן לצפות במגמות שונות הנוגעות ברווחיות ובתמהיל המוצרים.

יש עסקים המוכרים מוצרים B2B, היינו לקהל שהוא עסקי ברובו ויש כאלה שמוכרים לקהל B2C, שהוא קהל פרטי.

תלוי כמובן על איזה עסק מדובר אך יש עסקים שכל עסקה שלהם היא עסקה משמעותית. למשל עורכת דין לענייני גירושין. בעסק שכזה יש גם תיקים בהיקף של 80000 ואף 100000 ש"ח ומספיק שייסגרו מספר תיקים כאלה בחודשיים וקצת  שנותרו עד לסוף השנה וכל תמונת המצב תשתנה.

החשיבות לאיך תסתיים השנה תמונה כמובן בפן הפיננסי ורצון להרוויח באופן מקסימאלי אך לא פחות חשוב מכך הוא הפן הרגשי, זה הנוגע להרגשה, למורל ולתחושה של בעל העסק שהשיג תוצאה טובה, שיש לו השפעה על העסק שלו ואם יעבוד נכון ובצורה מאומצת יהיו תוצאות טובות ואף למעלה מכך.

סוף שנה הוא כמובן סמוך לתחילת שנה ואם מסיימים שנת פעילות בתוצאות טובות זה נותן את המוטיבציה להתחיל גם את שנת 2022 בתנופה ולהשיג בה תוצאות טובות אף יותר.

איך ליווי עסקי יכול לעזור ?

ליווי עסקי מקצועי מכוון מטרות ויעדים ואם המטרה של הליווי העסקי הוא לסיים את השנה בצורה מיטבית זה המטרה שתוגדר בתחילת התהליך ותושג בסופו של דבר.

באמצעות התהליך ניתן וצריך לרתום את בעל העסק לעשייה בהתלהבות ומתוך אמונה שאם הדברים ייעשו כפי שצריך, מדויק יותר ונכון יותר זה ישתלם בסופו של דבר.

התלהבות, מוטיבציה, אנרגיות טובות, אלה הן מילים מופשטות שקשה לכמת אותן. מאידך כל אדם מתנהל טוב יותר כאשר בוא מתלהב או שמח.

תחשבו על בעל העסק שמוביל קבוצה של עובדים ואמור לסחוף אותם לטובת השגת המטרות של העסק שלו ובנוסף אף מבצע בעצמו מכירות אישי זה נשמע ונראה אחרת בעל עסק שכזה יפעל ויפיק מעצמו תוצאות שונות לגמרי אם הוא חדור אמונה, מוטיבציה ורצון להצליח לבין מצב  שהוא שפוף, נטול כוחות או אנרגיה והחודשיים האחרונים של השנה לא חשובים בעיניו או חשובים כמו כל חודש אחר.

באמצעות הליווי העסקי מראים לבעל העסק תמונה אפשרית של ניצחון, תמונה שאם אכן תושג ותהיה זו שתממש בפועל תשמח אותו מאוד ובשבילה שווה לו להתאמץ ולהשיג אותה.

חשוב ללמד אנשים בכלל ובעלי עסקים בפרט להגדיר מטרות ולהשיג אותם. להגדיר יעדים ולכבוש אותם. כשזה קורה, כאשר יעד שהוגדר חודשים לפני מושג, מתרחש קסם, רגע מכונן. והקסם הוא ? בעל העסק מבין לראשונה כי עתיד העסק שלו תלוי בידיים שלו, במה שיעשה או לא יעשה. להגדיר יעד בעניי משול להכנסת יעד ל WAZE
והגעה אליו. ברגע שבעל העסק הגדיר יעד והוא מכוון כל כולו אליו הוא יגיע. הוא יכוון את לוחות זמנים, את הפעולות שיבצע, את האנשים שסביבו לעבר השגת היעד וכשכולם מכוונים לעבר מטרה אחת, המטרה תושג בסופו של דבר.

כמה פעמים שמעתם כבעלי העסקים מבעלי עסקים אחרים תירוצים כמו "הממשלה אשמה" או שר האוצר אשם או ככה זה אצל כולם או הכול בגלל הקורונה.
גם אם יש בזה משהו, גם אם לא תמיד הכול בידיים שלנו ויש סיבות או גורמים שמשפיעים על תוצאות עדיין יש לנו בתור בעלי עסקים השפעה גדולה מאוד על מה שיקרה או לא יקרה בעסק שלנו.

יעדים שמגדירים בעסק  ספציפי בהנחה שהם ריאלים ומותאמים מתייחסים רק לעסק עצמו. הם לרוב גבוהים בעשר עד עשרים אחוז מאלה שהיו מושגים ללא היעדים והם גורמים לנו להתאמץ ולהשיג אותם.

לעיתים להשיג או לא להשיג עסקה זה ניצחון או הפסד בנקודות.

ללקוח שלי בתחום הפקת אירועים עסקים, עסקה יכולה להיות גם בהיקף של מאות אלפי שקלים ולעיתים הפער שבין להיות מצוין בכל אחד משלבי המכירה, החל מהפגישה הראשונה דרך הצעת המחיר, הפולו אפ, המו"מ וכל מה שנדרש כדי לסגור את העסקה הוא קטן מאוד.

לסיים ולהתחיל כמו שצריך.

העצה שלי היא לקחת את התקופה שנותרה עד לסוף השנה ולתרגל בה פעילות עסקית מצוינת. להחליט שבחודשיים וקצת שנותרו עד לסוף השנה נניח את העבר, המשקעים ואת התירוצים בצד, נגדיר יעדים ריאלים אך מאתגרים, נתסכל כאמור על כל מה שהושג עד לנקודת זמן זו וננהל את העסק ביד רמה כדי להשיג תחושת סיפוק וניצחון.

אם מדובר בעסק שיש בו כמה אנשי מכירות, מומלץ לאסוף את אנשי המכירות עם החזרה מחופשות החג ולרתום אותם לעשייה מאומצת ומדויקת, כזו שיש בה עבודה קשה ומאמץ אך גם הרגשה טובה, סיפוק וייתכן שגם בונוסים כאות והערכה לפעילות שבוצעה.

בחברות הגדולות, מכריזים בתוך הארגון על מבצעי סוף שנה, מגדירים יעדים וגם פרסים לאלה שיעמדו בהם ויצטיינו אל מול האחרים.

לפני שנים, כשהיית איש מכירות, הצטיינתי במבצע סוף שנה שהוגדר והפרס ? טיסה לברזיל של שבועיים, כיאה למצטיין מבין מאה אנשי מכירות.

כדאי מאוד לסיים את השנה כפי שצריך, עם טעם טוב בפה ועם תחושת ניצחון ולהתחיל את שנת 2022 בתנופה ובהבנה שהכול תלוי בנו !