צוות מכירות מיומן, יחידת הקומנדו של העסק שלך

כשמדובר על עסק, כל אחד מן העובדים חשוב, מהראשון ועד האחרון. יחד עם זאת, אנשי המכירות הם שיביאו לך בעל העסק את התוצאות. צוות מכירות מיומן, כמו יחידת קומנדו מאומנת היטב יכולים לעשות את ההבדל בין הצלחה לכישלון.

על התמונה: לכל עסק ראוי שיהיה לו צוות מכירות מיומן ונחוש כמו יחידת קומדו מקצועית. עם צוות מכירות מיומן יכול בעל העסק להיות בטוח כי גם כשהמצב לא פשוט יש על מי לסמוך שיביא את התוצאות (קרדיט תמונה – freepik)

איש המכירות וחשיבותו לעסק

בהתנהלות עסקית תקינה ונכונה, יש להכין לכל עסק תכנית עבודה מסודרת ובמרכזה היתכנות פיננסית לשנת הפעילות הנוכחית. הנגזר מכך ? תוכנית יעדים מסודרת הקובעת במדויק מה צריכה להיות ההכנסה החודשית של העסק, לפני מע"מ כמובן.

וכשנקבעים היעדים, המספרים האלה הם מספרי ברזל. חייבים להביא אותם בכל מקרה וללא תירוצים שכן, כל ההתנהלות של העסק תלויה בהם.

ומי יביא את המספרים ? את מחזורי המכירות כפי שנדרש בתוכנית העסקית ? אנשי המכירות אלא, מי ?

לכל איש מכירות בארגון יינתן יעד עפ"י יכולותיו וככל שיוכל. היעד יחולק למספר ימי העבודה בחודש נתון. ההמלצה ? בקרה יומית על התוצאות אל מול היעד היומי שנקבע.

עמידתו של איש המכירות ביעדים שנקבעו היא מכרעת ובלעדיה העסק יצא מאיזון ויקלע לקשיים. איש המכירות חייב "לספק את הסחורה" מידי חודש ולהצליח לעמוד במחזור המכירות שיביא.

כאשר ישנם בעסק נתון מספר אנשי מכירות, יש להטיל את היעדים בצורה מאוזנת ושקולה ולנהל את אנשי המכירות ברמה היומית. על כל איש מכירות לדווח בסוף יום פעילות על התוצאות אותן השיג למי שמוגדר בארגון או בעסק כמנהל המכירות. מומלץ כי האחראי על המכירות ישלח מידי בוקר אימייל ובו מפורטות תוצאות יום אתמול של אנשי המכירות, התוצאות עד לזמן פרסומם אל מול היעדים וכנגזרת מכך, מצבו של העסק באופן כללי – תוצאות אל מול יעדים.

בעל העסק חייב להיות מעודכן מידי יום ולדעת מה מצב העסק ומה המגמה בחודש נתון. האם העסק יעמוד ביעדים שהוצבו ? ובאם התוצאות אינן טובות ואם כך המצב, מה נדרש לעשות  ?

מי מנהל את המכירות ?

בתהליך של ליווי עסקי חשוב מאוד לברר מי מנהל את המכירות בעסק ? האם זה בעל העסק או גורם אחר ? האם בכלל קיימת הגדרה שכזו ?

על התמונה: מנהל המכירות חייב לנהל את צוות המכירות ברמה היומית ולבחון תוצאות אל מול יעדים.
(קרדיט תמונה – freepik)

אם לא מוגדר מנהל מכירות חשוב מאוד להגדיר. מנהל המכירות יכול להיות הבכיר מבין אנשי המכירות או זה בעל הוותק הרב ביותר או לחלופין זה שמביא את התוצאות הטובות ביותר.

מנהל המכירות צריך להגדיר את יעדי המכירות לצוות המכירות מידי חודש ולבקר את אנשי המכירות ברמה היומית. נדרש ממנהל המכירות לקיים פגישת מכירות שבועית, בדרך כלל בזמן ובמקום קבוע .

בישיבת מכירות יש לעבור ולבחון את התוצאות אל מול היעדים וזאת אל מול המועד במהלך החודש. לקראת אמצע החודש חשוב למנהל המכירות לקבל תמונה רחבה, האם צוות המכירות נמצא בקצב הרצוי ? האם ומי מאנשי הצוות מפגר אחרי חבריו ואם כן לחשוב איתו יחד מה ניתן לעשות כדי לשנות את המגמה. חשוב גם לעבור על רשימת עסקאות בתהליך ולהבין מה הפוטנציאל בהמשך החודש ולקראת סופו.

איך הופכים אנשי מכירות ליחידת קומנדו מיומנת ?

יחידת קומנדו בעניי היא כזו שאין לה תירוצים. חברי היחידה נבחרים בקפידה, מאומנים בצורה מקצועית ומנוהלים כפי שצריך. מכאן והלאה כאשר מוטלת משימה על יחידת הקומנדו היא פשוט מבצעת אותה על הצד הטוב ביותר. כך מצופה גם מצוות מכירות מיומן.

אין ספק שלא פשוט למכור בטח שלא בסביבה תחרותית ובוודאי שלא יש מאין. יחד אם זאת ניתן ורצוי להקים צוות מכירות לכל עסק, צוות שאנשיו יבחרו בקפידה, יהיו בעלי ניסיון או יכולות או שניהם יחד ותהיה להם היכולת כל אחד באופן עצמאי וכולם ביחד להביא את התוצאות המצופות מהם.

למה קומנדו ? כי נדרשת תעוזה, נחישות ויצירתיות כפי שנדרש מאנשי קומנדו. מכיוון שגם כשהמצב קשה, תקופה לא פשוטה וכו' ידע איש המכירות להשקיע מאמץ, לפעול ביצירתיות ולהשיג את היעדים.

אימון מכירות – קשה באימונים קל בקרב

ניתן וצריך לאמן אנשי מכירות. מאמן מכירות מקצועי יודע איך לקחת איש מכירות עם פוטנציאל, לאמן אותו ולהביא לכדי מימוש הפוטנציאל שלו.

אימון אנשי מכירות מתבצע באמצעות ביצוע סימולציות המדמות מצב של איש מכירות מול לקוח, טיפול בהתנגדויות בהן נתקל איש המכירות, שינון תסריטי שיחה טלפוני ופרונטאלי, ניתוח מקרי הצלחה וכישלון של צוות המכירות, תרגול מבנה מומלץ של תהליכי מכירה ועוד'.

במסגרת תהליך של אימון אנשי מכירות מתייחסים גם לפן המנטאלי. אנשי מכירות מוכשרים ככל שיהיו, במיוחד אם הם חסרי ניסיון חוששים לעיתים מ"לחתור למגע", לעמוד מול לקוח ולהתדיין איתו, להימצא במצבים בהם הלקוח מסרב להם במקרה הטוב טוב או מגיב באופן בוטה ומעליב במקרה הפחות טוב במידה ואיש המכירות פונה אליו או מתעקש לבצע עסקה.

באמצעות הכנה מנטאלית איש המכירות מוכן יותר לתגובות כאלה ואחרות ויודע להתמודד איתן טוב יותר ואף למנף אותן למכירה.

חשוב גם ללמד את אנשי המכירות שלעיתים לא נסגרת עסקה בפגישה הראשונה ונדרש תהליך של פולו אפ מול לקוח כזה או אחר ובמיוחד כאשר מדובר על מוצרים יקרים יותר או עסקאות בהיקפים גדולים יותר.

לעסק שלך יש יחידת קומנדו ?

האם לעסק שלך יש צוות מכירות מיומן ? יחידת קומנדו למשימות מיוחדות שיודעת להשיג כל יעד שיציבו לה ? אם עדיין אין לך ואתה רוצה לשמוע עוד פרטים נשמח אם תפנה אלינו.


X2Y ייעוץ עסקי | כל הזכויות שמורותיועץ עסקי להצלחת העסק